實(shí)體商家如何“云”中重生？

“打死我都不相信自己會(huì)去做直播，連面都沒(méi)見(jiàn)，怎么(隔著屏幕)聊呢?”說(shuō)這話的是孫來(lái)春，化妝品品牌林清軒創(chuàng)始人。

然而上月底，50多歲的孫來(lái)春卻來(lái)到了手機(jī)攝像頭前，開(kāi)起了直播。

云發(fā)布會(huì)、云賣(mài)房、云導(dǎo)購(gòu)……一組數(shù)據(jù)顯示，目前天貓商家復(fù)工已經(jīng)超90%;淘寶在2月則新增了100萬(wàn)商家;菜鳥(niǎo)2月進(jìn)口商品的備貨數(shù)量比去年同期增長(zhǎng)近100%;3月以來(lái)，全國(guó)各地電商倉(cāng)庫(kù)的日均發(fā)貨量比一個(gè)月前漲了3倍。直播賣(mài)貨、發(fā)力電商背后，是實(shí)體商業(yè)在疫情沖擊之下重構(gòu)商業(yè)模式、與消費(fèi)者建立深度互動(dòng)關(guān)系的探索。

契機(jī)：創(chuàng)始人帶導(dǎo)購(gòu)全員“云復(fù)工”

雖然是一名身經(jīng)百戰(zhàn)的商界老兵，孫來(lái)春卻因?yàn)槿松械牡谝粓?chǎng)直播緊張得連晚飯都吃不下。好在，簡(jiǎn)單的寒暄后，他很快來(lái)了狀態(tài)，如何修復(fù)因長(zhǎng)期戴口罩而導(dǎo)致的“口罩臉”，因頻繁洗手導(dǎo)致的“消毒手”如何緩解，他邊聊邊作演示。

孫來(lái)春不是一個(gè)人，這一晚，他與公司100多名線下導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)在淘寶上直播賣(mài)貨。最后，6萬(wàn)多人看他們的直播，賣(mài)了近40萬(wàn)元的山茶花油，還收到了36萬(wàn)個(gè)點(diǎn)贊。

從“打死也不信”到全員線上開(kāi)工，是孫來(lái)春絕境求生的選擇。

春節(jié)原本是預(yù)想中的銷(xiāo)售“黃金周”，林清軒的337家實(shí)體店中卻有157家門(mén)店歇業(yè)。到大年初六那天整體業(yè)績(jī)已經(jīng)下滑90%，2000名員工“待業(yè)”。孫來(lái)春甚至覺(jué)得，如果找不到合適方式開(kāi)工、吸引顧客，一個(gè)月就是三四千萬(wàn)元的資金虧損，自己可能就會(huì)破產(chǎn)。

他決定，所有業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)。2月3日，從未嘗試過(guò)直播的林清軒與淘寶開(kāi)始對(duì)接直播的各項(xiàng)訴求，第二天，幾百個(gè)林清軒的線下導(dǎo)購(gòu)員入駐淘寶直播，當(dāng)天下午就進(jìn)行了數(shù)百人在線的直播培訓(xùn)。

半個(gè)多月過(guò)去，林清軒不僅從臨近停擺的谷底爬了起來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還比去年同期高了45%。

積極通過(guò)直播“云復(fù)工”的，除了導(dǎo)購(gòu)員，還有房產(chǎn)中介。“一場(chǎng)直播結(jié)束，會(huì)有20多個(gè)人來(lái)加我微信。”房產(chǎn)中介唐林說(shuō)。在目前開(kāi)淘寶直播“云賣(mài)房”的省份中，北京、江蘇、山東位列前三。

重生：危機(jī)也是“鑰匙”

“如果能穿越回2019年年底，我絕對(duì)不會(huì)再做出年末突擊開(kāi)十幾家新店的決策。”2月24日，霸蠻米粉創(chuàng)始人張?zhí)煲辉趥€(gè)人微信公眾號(hào)中寫(xiě)下這句自省。

疫情到來(lái)，“之前所有的狂飆突進(jìn)現(xiàn)在都變成沉重得喘不過(guò)氣的壓力，變成了一個(gè)月近2000萬(wàn)元的成本費(fèi)用支出，同時(shí)門(mén)店收入基本為0。”張?zhí)煲惶寡浴?/p>

愁眉不展中，公司合伙人發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)在天貓等電商平臺(tái)的半成品速食米粉突然出現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。在消費(fèi)者不便、不愿出門(mén)就餐帶來(lái)的毀滅性打擊背后，也蘊(yùn)藏著新機(jī)遇。

線下服務(wù)人員變身新媒體小分隊(duì)，全員去尋找抖音達(dá)人、微博博主，邀請(qǐng)他們?cè)u(píng)測(cè)霸蠻米粉;門(mén)店工作人員成了微信上的分銷(xiāo)員和電商客服員，推進(jìn)速食米粉分銷(xiāo)……

霸蠻的案例在餐飲行業(yè)絕非孤例。京東數(shù)據(jù)顯示，小南國(guó)、避風(fēng)塘等餐飲品牌的速凍菜肴等半成品餐食因大量訂單而頻頻補(bǔ)貨。在堂食、外賣(mài)受阻的情況下，電商全渠道、開(kāi)發(fā)豐富的半成品餐食成為餐飲商家生存和發(fā)展的新機(jī)遇。

綢繆：商家“后疫情時(shí)代”破題

雖然已經(jīng)找到了緩解方式，但對(duì)張?zhí)煲粊?lái)說(shuō)，電商的增長(zhǎng)仍不足以抵銷(xiāo)餐飲業(yè)務(wù)歸零帶來(lái)的巨額虧損。

“日子還是難。”張?zhí)煲惶寡浴Ｗ罱孕U還啟動(dòng)了幫助餐飲企業(yè)代運(yùn)營(yíng)電商的業(yè)務(wù)，已經(jīng)有其他餐飲客戶進(jìn)入簽約流程。

采訪中，一些線下體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、線下演藝機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者提出擔(dān)心，待疫情結(jié)束時(shí)，自己可能是最后一批營(yíng)業(yè)復(fù)工的場(chǎng)所，面對(duì)未來(lái)難以預(yù)測(cè)的損失。

為緩解線下文娛商家的資金壓力，大麥網(wǎng)此前宣布，自1月20日到2月29日期間對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)因疫情明確取消演出項(xiàng)目的商家“代理費(fèi)全免”。“這一項(xiàng)措施，能幫我們減少30萬(wàn)元損失。”愛(ài)樂(lè)匯音樂(lè)品牌機(jī)構(gòu)北京票務(wù)負(fù)責(zé)人王磊說(shuō)，2月底之前取消的演出損失票房收入約200萬(wàn)元，如果情況不樂(lè)觀，后續(xù)兩個(gè)月乃至整個(gè)上半年的演出都有可能受到影響。

盡管還有憂慮，但通過(guò)轉(zhuǎn)型、自救從生死邊緣拉回后，不少傳統(tǒng)商家開(kāi)始以疫情為契機(jī)，對(duì)商業(yè)模式和業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行反思、重建。

孫來(lái)春透露，接下來(lái)林清軒會(huì)探索把直播搬到線下門(mén)店，新的兩處門(mén)店將取消貨架、收銀臺(tái)，改造成新型的數(shù)字化直播門(mén)店，將櫥窗直接變成直播間。