三條紅線下 房企怎么拿地最賺錢(qián)？

上周在討論“三條紅線”將造成行業(yè)大變局的文章中，明源君說(shuō)了一個(gè)觀點(diǎn)，就是：三條紅線本質(zhì)上就是給房企的杠桿率設(shè)置了一個(gè)上限。對(duì)大部分房企來(lái)說(shuō)，會(huì)讓企業(yè)的短期盈利能力的上限，變成一個(gè)固定值。

這個(gè)結(jié)論其實(shí)有一個(gè)前提，就是企業(yè)的利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率不可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生突變。

因?yàn)?，產(chǎn)品力和運(yùn)營(yíng)能力的提升，需要長(zhǎng)年累月的積累，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本控制、營(yíng)銷能力，都很難在短時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)飛躍。

那么，房企就沒(méi)有其它的辦法提升利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率了嗎?

并不是!房企還有一個(gè)選擇，就是調(diào)整布局。普通房企如果想要快速提升周轉(zhuǎn)率，在不加杠桿的基礎(chǔ)上沖擊更高的規(guī)模，踩準(zhǔn)市場(chǎng)周期，靈活調(diào)整土儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和投資布局，非常重要。

那么，在三條紅線的限制下，不同規(guī)模的房企，應(yīng)該到哪些城市去拿地?如何調(diào)整戰(zhàn)略布局?

今天明源君就來(lái)討論討論。

“三條紅線”限制后

重倉(cāng)一二線城市的優(yōu)勢(shì)正在減弱

一般我們認(rèn)為：

一二線城市利潤(rùn)率高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，但投資金額大、周轉(zhuǎn)率慢;

三四線城市貨地比高，周轉(zhuǎn)速度快，但上一輪房?jī)r(jià)飆漲之后，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較高。

所以去年，房企拿地都開(kāi)始回歸高能級(jí)的城市，向一二線聚焦。截止到2019年末，百?gòu)?qiáng)房企在一二線城市的土儲(chǔ)建面已經(jīng)占到總土儲(chǔ)的52%，三四線城市占比為48%。如果是從投資額和貨值來(lái)看，二者的比例就更加懸殊了。

以典型房企為例，龍湖的土儲(chǔ)，從貨值上來(lái)看，一二線占81%，衛(wèi)星城占9%，只有10%不到在強(qiáng)三線;今年上半年，旭輝新增的838億元或者，91%新增可售貨值位于一二線城市核心區(qū)域。

從抗風(fēng)險(xiǎn)的角度，當(dāng)然是重倉(cāng)一二線城市更好，但是從盈利能力來(lái)看，一二線城市不見(jiàn)得是更優(yōu)選項(xiàng)。尤其是在目前的新環(huán)境下，“三條紅線”后，房企不能再隨心所欲地加杠桿。一二線城市高投資、慢周轉(zhuǎn)的特點(diǎn)，對(duì)很多房企來(lái)說(shuō)，越來(lái)越玩不起了。

一、低負(fù)債“紅線”限制了企業(yè)的投資能力

一二線城市地價(jià)貴，想要進(jìn)入的房企必須要有雄厚的資金實(shí)力。過(guò)去，當(dāng)房企遇到一些投資規(guī)模比較大的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的或收并購(gòu)項(xiàng)目，可以通過(guò)短期的高負(fù)債先把項(xiàng)目拿到手，用短期的高負(fù)債博取長(zhǎng)期的企業(yè)利益。“三條紅線”之后，房企對(duì)土地的規(guī)模、指標(biāo)要求、預(yù)售條件的篩選都更苛刻，尤其是一些負(fù)債比較高的大型房企，對(duì)一二線城市的投資能力大大降低。

二、利潤(rùn)率難提升，一二線房企也得快周轉(zhuǎn)

“限價(jià)令”下，一二線城市的項(xiàng)目難溢價(jià)的情況，短期內(nèi)不會(huì)改善。

最近，6個(gè)城市被住建部點(diǎn)名約談，可以判斷，短期內(nèi)限價(jià)不可能放松。熱點(diǎn)城市甚至還設(shè)定了房?jī)r(jià)漲幅不超過(guò)5%的硬指標(biāo)。

一二線城市供不應(yīng)求的供需關(guān)系，不能轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)上。一個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品做得好，30個(gè)人搖一套房。產(chǎn)品做得不好，5個(gè)人搖一套房，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)沒(méi)有區(qū)別。項(xiàng)目不愁賣，但想溢價(jià)卻很難。要提升盈利能力，一二線的項(xiàng)目也要追求快周轉(zhuǎn)，降成本。

三、周轉(zhuǎn)率低是一二線城市最大硬傷，普通房企玩不起

今年，部分一線城市規(guī)定，項(xiàng)目預(yù)售前必須先修好學(xué)校、公園等配套設(shè)施。讓原本周轉(zhuǎn)率就低的項(xiàng)目雪上加霜。項(xiàng)目現(xiàn)金流回正周期進(jìn)一步拉長(zhǎng)，不僅資金成本更高，項(xiàng)目負(fù)債也會(huì)影響企業(yè)整體的負(fù)債率。

如果不是國(guó)企、央企，或是融資成本很低的民企，根本耗不起。重倉(cāng)一二線的龍湖，資金成本只有4.5%，普通房企融資成本但凡高2-5個(gè)百分點(diǎn)，在一二線城市投資拿地和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，都會(huì)很吃力。

四、一二線房企扎堆，拿地越來(lái)越難了

這兩年，行業(yè)內(nèi)各大房企都開(kāi)始出現(xiàn)戰(zhàn)略趨同的現(xiàn)象。在一二線和五大都市圈拿地的思路，成為大多數(shù)房企的共識(shí)。尤其是一些區(qū)域深耕的規(guī)模房企，在單個(gè)城市的產(chǎn)值就能突破百億。熱點(diǎn)的二線城市，完全是一片紅海。

今年前8月，在武漢拿地的房企就有50家，拿地面積超1000萬(wàn)平米。從年初開(kāi)始，北京、上海、廣州、武漢等城市，陸續(xù)拍出“地王”，土地溢價(jià)率連續(xù)7個(gè)月上漲。房企扎堆，實(shí)力不夠強(qiáng)的房企遭遇很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

三四線市場(chǎng)景氣度超預(yù)期

一二線不再是房企的唯一選擇

前幾年，房企“集體撤退”，拉響警報(bào)，組團(tuán)逃離三四線的情景還歷歷在目。當(dāng)時(shí)行業(yè)普遍認(rèn)為，三四線的房?jī)r(jià)漲幅已經(jīng)被提前透支，一場(chǎng)棚改，也把需求消耗的差不多了。

但是，今年3月份起，三四線城市的市場(chǎng)景氣度，卻開(kāi)始明顯勝過(guò)一二線城市，超出了很多地產(chǎn)人的心理預(yù)期。

1-3月，在疫情之下，三四線城市的銷售額率先復(fù)蘇，平均每月同比上升11%。4月，一二線城市銷售額單月同比下降9%，三四線城市的銷售額卻單月同比上漲了15%。

火熱的市場(chǎng)下，碧桂園、世貿(mào)、中南、佳兆業(yè)、建業(yè)等重倉(cāng)三四線的房企，上半年都交出了十分優(yōu)秀的成績(jī)單。警報(bào)解除后，三四線城市的優(yōu)勢(shì)逐漸展現(xiàn)出來(lái)。

1、三四線城市內(nèi)生性需求強(qiáng)勁。

一些房企高管表示，三四線城市穩(wěn)定的增速，表明這些城市的市場(chǎng)基本盤(pán)偏大，在市場(chǎng)震蕩中有比較強(qiáng)的韌性。三四線的需求，不僅沒(méi)有透支，還呈現(xiàn)出很強(qiáng)的市場(chǎng)潛力。碧桂園就認(rèn)為，在他們進(jìn)駐的三四線城市中，85%的城市處于庫(kù)存短缺或合理狀態(tài)。三四線市場(chǎng)依然大有可為。

2、“三條紅線”之后，三四線城市在高周轉(zhuǎn)方面的優(yōu)勢(shì)更加凸顯了。

今年上半年，碧桂園三四線城市的項(xiàng)目獲取18個(gè)月后的投資轉(zhuǎn)化率為1.28，一二線城市對(duì)應(yīng)的指標(biāo)僅有0.73，高周轉(zhuǎn)率讓三四線城市的盈利能力比一二線更有想象空間。

事實(shí)上，隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，今年六七月份，三四線的土地成交增速已經(jīng)開(kāi)始超過(guò)一二線，一些房企已經(jīng)注意到下沉市場(chǎng)的變化，陸續(xù)開(kāi)始調(diào)整策略。投資拿地和銷售，成為房企目前最要緊的頭等大事。

下半年是很好的拿地機(jī)會(huì)

房企要提前做好布局策略調(diào)整

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前34家千億房企中，負(fù)債為“綠檔”的房企只有9家，其他的25家多多少少都踩了紅線。對(duì)于千億巨頭來(lái)說(shuō)，降負(fù)債是今年下半年的首要任務(wù)。明源君已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)，某頭部房企已經(jīng)下了硬指標(biāo)，今年之內(nèi)要把有息負(fù)債降低1/3。

要實(shí)現(xiàn)這一降負(fù)債目標(biāo)，確保“高增長(zhǎng)”與“控規(guī)模”是關(guān)鍵。要保持高增長(zhǎng)，就要求房企盤(pán)活土地儲(chǔ)備、加速開(kāi)發(fā)回款，將土儲(chǔ)效益最大化?？刂埔?guī)模，則是為了回籠現(xiàn)金流，穩(wěn)定基本盤(pán)。

再加上，行業(yè)普遍判斷下半年會(huì)是拿地的好時(shí)機(jī)?？梢灶A(yù)計(jì)，今年下半年會(huì)成為房企進(jìn)行布局管理的窗口期。企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光會(huì)決定企業(yè)未來(lái)幾年的行業(yè)地位。

一、千億房企，既要廣泛布局，也要適度聚焦

這兩年，千億房企的戰(zhàn)略基本上都是收縮戰(zhàn)線，強(qiáng)化深耕核心區(qū)域。除了全本就是區(qū)域深耕型的房企，例如濱江，去年拿地總額就繼續(xù)位列杭州榜首，另外一些拓展型的房企，區(qū)域型戰(zhàn)略也更明顯，融創(chuàng)、保利、中海等全國(guó)性房企，去年也分別成為武漢、廣州和北京的拿地總額冠軍。

同時(shí)，另一些區(qū)域龍頭房企則開(kāi)始“走出去”，例如，“河南王”建業(yè)從去年開(kāi)始邁出全國(guó)化步伐。這兩種選擇其實(shí)是一回事。

因?yàn)榍|房企在目前這個(gè)階段，需要在既有的規(guī)模上，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。濱江跨越千億時(shí)，布局的12個(gè)城市，單城產(chǎn)值已經(jīng)超過(guò)百億。建業(yè)在河南，從省會(huì)到縣城，市占率已經(jīng)達(dá)到12%。必須要拓展新市場(chǎng)。全國(guó)性的房企，則要更關(guān)注單一城市的規(guī)模，通過(guò)長(zhǎng)期的服務(wù)和口碑，打造核心城市的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于房企來(lái)說(shuō)，城市深耕和快進(jìn)快出其實(shí)是兩個(gè)不同的市場(chǎng)，農(nóng)耕和游獵，大型房企兩個(gè)市場(chǎng)的錢(qián)都必須要賺。

另外，頭部房企也要充分發(fā)揮多元化拿地的優(yōu)勢(shì)，例如依靠商業(yè)、教育、舊改方式拿地。尤其是在降杠桿的整體規(guī)劃下，多元化拿地可以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。

例如，旭輝2020年的新增土儲(chǔ)中，有9個(gè)是通過(guò)多元化手段零溢價(jià)獲取，占新獲取土儲(chǔ)權(quán)益建面的近4成。這些項(xiàng)目的平均銷投比達(dá)到3.3，為利潤(rùn)提供了保障。

二、中型房企，快速上規(guī)模很難了，守好大本營(yíng)更重要

目前千億以下的中型房企，資金成本更高，運(yùn)營(yíng)效率相對(duì)較弱，現(xiàn)金流狀況相對(duì)千億房企更緊張。在TOP200的房企中，負(fù)債沒(méi)有踩紅線的非千億房企只有19家，大部分房企不能再加杠桿。

在不增加負(fù)債的基礎(chǔ)上，大部分中型房企的規(guī)模戰(zhàn)略難度加大，企業(yè)首先要做的是“不出錯(cuò)”，保證現(xiàn)金流充裕。

首先要穩(wěn)定住基本盤(pán)，守住進(jìn)可攻退可守的安全線。在長(zhǎng)期看好的大本營(yíng)做好口碑和服務(wù)，在相對(duì)集中的區(qū)域做大客戶基數(shù)、客戶密度，建立自己的成本優(yōu)勢(shì)。還要提前布局上下游產(chǎn)業(yè)，從關(guān)注房子、關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)為關(guān)注人和服務(wù)，保證不被外來(lái)房企擊潰。

其次，三四線城市目前依然有不少機(jī)會(huì)。在守的同時(shí)，房企也可以在適合輪耕的城市，尋找適合快周轉(zhuǎn)的地塊，快進(jìn)快出，謀求增長(zhǎng)。

三、小型房企不需要談戰(zhàn)略，堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義和精細(xì)化拿地

中小房企在做投資的時(shí)候，有一個(gè)大的原則，就是堅(jiān)持流動(dòng)性覆蓋安全性，安全性大于盈利性。無(wú)論在定位還是操盤(pán)上都要堅(jiān)持這個(gè)大原則。拿地范圍不事先設(shè)限，拿地時(shí)一定要做好測(cè)算，設(shè)定好各項(xiàng)指標(biāo)。

1、要提高自有資金周轉(zhuǎn)率。小型房企資金成本高，拿地時(shí)堅(jiān)持快周轉(zhuǎn)，現(xiàn)金回正周期是最重要的指標(biāo)，要適度放松利潤(rùn)要求。

2、盡量提高土地的年度轉(zhuǎn)化率，不能大量土儲(chǔ)。政府一旦推地，一定快速拿地、快速開(kāi)發(fā)、快速清盤(pán)。

3、適當(dāng)增加股權(quán)性融資。小規(guī)模的房企在市場(chǎng)中沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，只能加負(fù)債。在目前“三條紅線”的背景下，一旦現(xiàn)金流緊張，果斷增加股權(quán)性融資。