惠選訂房來江蘇了：用“黑箱模式”破解酒店業(yè)定價難題

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還有創(chuàng)新的機(jī)會嗎?

這個問題在當(dāng)下的創(chuàng)投寒冬中，似乎難以得到樂觀的答案。

當(dāng)后互聯(lián)網(wǎng)時代疊加后疫情時代，公司收縮業(yè)務(wù)，資本捂緊口袋，產(chǎn)業(yè)等待復(fù)蘇?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)似乎已經(jīng)英雄遲暮，只能看著AI新星冉冉升起。

許多人看不到的是，希望的種子往往都是在寒冬之中孕育。

悲觀者正確，樂觀者前行。當(dāng)下仍在砥礪前行的創(chuàng)業(yè)者，成為推動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇的核心動力;也正是他們的不屈不撓，昭示著中國互聯(lián)網(wǎng)時代的夢想還遠(yuǎn)未終結(jié)。

最近酒店行業(yè)爆紅的“惠選訂房”，是2024年崛起的一顆互聯(lián)網(wǎng)新星。在創(chuàng)新啞火、融資艱難的當(dāng)下，惠選訂房以初生牛犢的姿態(tài)闖入酒店互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，以C2B的“滴滴模式”攪動了原本已經(jīng)沉寂多年的行業(yè)生態(tài)。

酒店互聯(lián)網(wǎng)上一次地殼運(yùn)動，還要追溯到二十多年前以攜程為代表的OTA(線上代理機(jī)構(gòu))的異軍突起。此后多年來，OTA頭部化趨勢加速，等級越發(fā)森嚴(yán)。二十多年后，惠選訂房從板結(jié)的行業(yè)中鉆了出來，自2024年9月1日上線以來，迅速引爆了行業(yè)關(guān)注，上線僅50天就獲得了上海牧鯨資本3000萬元的戰(zhàn)略投資。

“沒人能想到，酒店預(yù)訂除了攜程模式之外，還能搞出來一個用戶定價模式?！?/p>

關(guān)注的同時，也避免不了質(zhì)疑，因?yàn)榛葸x訂房和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司“長得有點(diǎn)不一樣”。這種感覺，就像當(dāng)年拼多多剛剛在電商行業(yè)嶄露頭角，很多人沒有想到拼多多的“砍一刀”會在電商行業(yè)砍出這么廣闊的一片天地。

1.李嘉誠看好的模式

惠選訂房的商業(yè)模式，一句話可以概括為：用戶出價酒店搶單的“滴滴模式”。

以攜程為代表，傳統(tǒng)OTA是“貨架模式”，在平臺展出了所有酒店的信息，用戶根據(jù)金額、環(huán)境、評價等自己篩選。而惠選訂房的“滴滴模式”，則是將價格聚焦到了極致。

打開惠選訂房APP或者微信小程序，預(yù)訂主頁面就是出價選項(xiàng)，用戶自行選擇預(yù)期的位置、房型、星級、價格等條件后，惠選訂房根據(jù)用戶選擇結(jié)合當(dāng)?shù)鼐频晔袌鰧?shí)時動態(tài)AI出價，一般是市場均價的50%-80%。

用戶確認(rèn)出價之后，惠選訂房會將訂單派發(fā)給符合條件的酒店，酒店根據(jù)客房入住情況，決定是否“搶單”。一旦有酒店搶單成功，用戶會收到平臺生成的核銷碼，憑碼即可前往酒店辦理入住。

惠選訂房這種“滴滴模式”，翻譯成專業(yè)術(shù)語叫做C2B用戶定價模式。追根溯源，這個模式并非惠選訂房首創(chuàng)，早在1998年一家名為Priceline的美國公司率先發(fā)明了這個模式，英文名為“Name Your Price”。

提起Priceline，現(xiàn)在許多人可能不太熟悉，但是如果有海外酒店預(yù)訂經(jīng)驗(yàn)的人，對于Booking一定再熟悉不過，而Booking其實(shí)只是Priceline旗下一個子品牌。

Priceline憑借“用戶定價”模式，成立當(dāng)年就獲得了一億美元的融資，不到兩年就成功在納斯達(dá)克上市，甚至還吸引了李嘉誠的注意。

李嘉誠的投資版圖中，很少涉及互聯(lián)網(wǎng)公司，但Priceline卻成為特例。

2001年，受美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅影響，Priceline股價低迷，李嘉誠趁此機(jī)會斥資7352萬美元，獲得Priceline 17.54%股份，此后又逐步增持超過30%，成為Priceline最大的股東。

Priceline也成為全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一被李嘉誠控股的公司。

后來的事實(shí)證明，李嘉誠的眼光精準(zhǔn)毒辣，Priceline如今已經(jīng)成為美國最大的在線旅游公司。

既然Priceline的用戶定價模式這么成功，為什么那么多年以來沒有被中國企業(yè)模仿?

原因是Priceline創(chuàng)立之初，為了防止大量效仿者的跟隨及競爭，就將用戶定價的酒店預(yù)訂系統(tǒng)申請了專利，這就導(dǎo)致在20年內(nèi)的專利保護(hù)期內(nèi)競爭對手不能使用該商業(yè)方法。

如今雖然惠選訂房在中國創(chuàng)立用戶定價模式，可相比Priceline成立之初的競爭環(huán)境要慘烈很多，攜程、飛豬、美團(tuán)等OTA巨頭林立，惠選訂房還有機(jī)會殺出重圍嗎?

2.剛出殼的巨獸

之所以稱惠選訂房為酒店業(yè)的拼多多，是因?yàn)榛葸x訂房如今面臨的處境，與當(dāng)年拼多多成立伊始十分相似。

拼多多剛剛成立時，國內(nèi)電商處于阿里與京東的絕對統(tǒng)治之下，沒人能想到拼多多能從虎口奪食，硬生生推翻了阿里與京東的王座。

“大家都能看到既成的事實(shí)，卻鮮有人能識別剛出殼的巨獸?！?/p>

“中關(guān)村第一才女”梁寧在2018年就曾預(yù)測拼多多將會超過淘寶，稱其為“剛出殼的巨獸”。

所謂巨獸，不是憑借規(guī)模大小而論，而是靠商業(yè)模式的基因決定。

在梁寧看來，無論是阿里京東還是拼多多，其本質(zhì)都屬于互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司，撮合的是供給與需求的雙邊交易。在這樣的商業(yè)關(guān)系中，對于一家創(chuàng)業(yè)公司而言，最為關(guān)鍵的是能創(chuàng)造出新的供給，才有資格成為“剛出殼的巨獸”。

面向用戶的需求端是公共的，對于所有競爭者都一樣，只有當(dāng)一家公司創(chuàng)造出了一個新的供給，用戶才有理由從已經(jīng)習(xí)慣了的平臺轉(zhuǎn)移到新的供給平臺上來。

許多人只看到了拼多多的“拼著買”與“砍一刀”的表象，而沒有看到背后是拼多多在電商行業(yè)創(chuàng)造了“新供給”，變現(xiàn)了整個中國過剩的制造業(yè)。

當(dāng)年拼多多崛起靠的是中國過剩的制造業(yè)，如今惠選訂房盯上的是中國過剩的酒店業(yè)。

截至2024年上半年，全國有34萬家酒店處于開業(yè)狀態(tài)，總房間數(shù)達(dá)到了1623萬間。行業(yè)競爭如此激烈，以至于酒店平均入住率普遍不高。根據(jù)文化旅游部的數(shù)據(jù)，2023年全國星級酒店的平均入住率僅為50%左右。這就意味著中國的酒店平均每年有一半的房間空置，這些閑置下來的房間，就是中國酒店業(yè)過剩的部分。

舊的供給模式，無法創(chuàng)造出新的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇。

面對客房過剩的酒店業(yè)，如果惠選訂房的模式還是和攜程一樣，那也注定無法成為“剛出殼的巨獸”。飛豬、美團(tuán)等已是前車之鑒，其實(shí)力不可謂不強(qiáng)，但終究也難撼動攜程在酒店OTA行業(yè)的霸主地位。

惠選訂房之所以能夠在酒店行業(yè)創(chuàng)造出新的供給，核心在于將長期被OTA控制的定價權(quán)真正交還到了酒店手中。

3.酒店業(yè)新供給

從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來看，商品的價格是圍繞商品的價值進(jìn)行波動。相較一般消費(fèi)品，酒店客房具有特殊的“時效性”，越臨近入住時間，酒店客房的實(shí)際價值就越小，而一旦客房空置超過夜里24點(diǎn)，其使用價值便會歸0。

所以對于酒店行業(yè)而言，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律的定價模式，應(yīng)該是客房價格隨著入住日期的臨近而階梯遞減。

這個經(jīng)濟(jì)學(xué)理論近幾年被錢大媽所用，發(fā)明了按照時間階梯降價銷售的“奇招”，迅速在新零售行業(yè)崛起。酒店老板們其實(shí)也都懂這個道理，只不過當(dāng)酒店行業(yè)全面OTA化之后，手中的自主定價權(quán)早已經(jīng)喪失。

第十七屆中國飯店全球論壇的數(shù)據(jù)顯示，早在2016年，中國酒店市場客房訂單量來自O(shè)TA的比例已高達(dá)70%。OTA為了確保平臺價格優(yōu)勢，一般會要求入駐酒店做到“全網(wǎng)最低價”;有些酒店甚至還會被要求直接將客房底價“批發(fā)”給OTA，至于OTA再以什么價格出售和酒店無關(guān)。

如此一來，酒店無法控制定價，更難以通過有效的價格調(diào)控來推動客房銷售，只能被動依靠OTA。而OTA也并非會將客房以最大的優(yōu)惠賣給用戶，大數(shù)據(jù)時代OTA利用信息差“殺熟”的新聞時有發(fā)生。

2024年國慶前夕，華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦的一篇內(nèi)部文章，就將酒店與OTA的利益博弈推到了桌面之上。季琦批評各地門店過度讓利給OTA，使OTA客源占比大幅上升。他警告稱，如果酒店對OTA流量“過度上癮”，可能會削弱自身的核心競爭力。

“既看不慣OTA，又離不開OTA。”

投鼠忌器，這不僅是目前酒店行業(yè)的困境，更是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者的困境。

如何保證在既不影響現(xiàn)有OTA供給模式的情況之下，通過新供給創(chuàng)造業(yè)務(wù)增量，成為惠選訂房能否順利成長為“巨獸”的關(guān)鍵。

惠選訂房用戶定價模式中，極其關(guān)鍵的一點(diǎn)在于出價是“黑箱模式”：只有出價用戶和搶單酒店才可以看到價格，其他第三方無法查詢。這樣一來，酒店既不必?fù)?dān)心對此前正常的價格體系產(chǎn)生沖擊，也不用擔(dān)心影響和OTA等代理的渠道的合作關(guān)系。

正因如此，惠選訂房為酒店行業(yè)創(chuàng)造的新供給生態(tài)，沒有搶占傳統(tǒng)OTA的市場份額，而是避其鋒芒，深入挖掘價格敏感型的客戶資源，幫助酒店找到新的增長點(diǎn)。

4.穿越資本寒冬

木秀于林，風(fēng)必摧之。一家初創(chuàng)的明星公司，關(guān)注度有多高，質(zhì)疑聲就有多大，惠選訂房也難以幸免。

一方面惠選訂房用戶定價的模式，讓酒店行業(yè)看到了業(yè)務(wù)突破的希望;另一方面，不少人在使用惠選訂房時，發(fā)現(xiàn)平臺上入駐酒店數(shù)量太少，質(zhì)疑其模式能否真正落地。

惠選訂房的質(zhì)疑聲背后，其實(shí)是整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在資本寒冬之下所面臨的發(fā)展窘境：當(dāng)資本遇冷，融資困難，互聯(lián)網(wǎng)公司在“無錢可燒”的情況下如何快速成長?

一個平臺型的互聯(lián)網(wǎng)公司，起步階段往往面臨一個難題：先吸引B端商家入住，還是先吸引C端用戶注冊?

資本狂熱期，熱錢涌動，融資簡單，有充足“資金”支持的公司可以B端與C端同時開拓，魚和熊掌兼得。

但是在融資困難的當(dāng)下，B端與C端雙線分兵作戰(zhàn)，不僅后援補(bǔ)給損耗巨大，而且時間周期會被拉長。

惠選訂房在商業(yè)模式明牌之后，盡管已經(jīng)申請了發(fā)明專利，但當(dāng)下最大的風(fēng)險還是來自于競爭對手的抄襲與模仿

在無法“燒錢”的情況下，如何快速發(fā)展規(guī)模，B端商家和C端用戶如何開拓，這成為了惠選訂房在成長為巨獸之前必須解決的頭號難題。

所有的難題都能從歷史中找到答案。當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)本地生活行業(yè)“百團(tuán)大戰(zhàn)”，為了快速搶奪市場，互聯(lián)網(wǎng)公司借鑒了傳統(tǒng)線下連鎖加盟的模式，通過城市合伙人迅速搶占規(guī)模。時至今日，無論是攜程、美團(tuán)，還是百度、抖音，都有城市代理的合作模式。

城市合伙人不僅能夠在短時間內(nèi)迅速開拓市場，同時也能夠借助合伙人當(dāng)?shù)刭Y源，迅速完成酒店B端商家的開拓與上線。

惠選訂房憑借獨(dú)特的用戶定價模式，城市合伙人招募信息一經(jīng)發(fā)布，短期內(nèi)就收到了大量加盟申請。

截至目前，惠選訂房已經(jīng)與廣東、廣西、重慶、江蘇、湖南、河南、福建、湖北、安徽、青海、吉林省等地達(dá)成了代理合作，這些代理商要么是酒店行業(yè)的直接從業(yè)者，要么是屬于酒店行業(yè)的相關(guān)服務(wù)商。

想成為惠選訂房的城市代理，并非有資金就可以，不僅需要認(rèn)可惠選訂房的文化與使命，更需要具備酒店行業(yè)的資源與團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，此前惠選訂房的湖南代理和貴州代理，就因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中經(jīng)總部考察，被發(fā)現(xiàn)資源不匹配、團(tuán)隊(duì)不達(dá)標(biāo)而被終止合作。

先發(fā)展城市代理，然后開拓B端酒店商家，最后發(fā)展C端用戶。這不僅是惠選訂房市場開拓的戰(zhàn)略布局，同時也成為在資本寒冬之下互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的參考樣本。

在這樣的戰(zhàn)略路徑中，因?yàn)锽端與C端有了次第順序，因此在沒有完成最終布局之前，都難以實(shí)現(xiàn)全國市場使用場景的全面爆發(fā)，這也是目前惠選訂房面臨的最多質(zhì)疑。

不過惠選訂房的模式創(chuàng)新引發(fā)了市場巨大關(guān)注，上線僅50天就吸引到了上海牧鯨資本3000萬的戰(zhàn)略投資，而這筆錢就為惠選訂房發(fā)展C端用戶提供了及時的“彈藥”。從11月份開始，惠選訂房已經(jīng)在深圳、上海、長沙、武漢、重慶、杭州、廈門、濟(jì)南等地的交通樞紐開啟了品牌廣告的投放。

12月11日，2024年第二屆西部酒店行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大會上，惠選訂房獲得“酒店業(yè)最佳模式創(chuàng)新獎”。

在接受媒體采訪時，惠選訂房透露了2025年的發(fā)展目標(biāo)：拓展300個城市代理，上線30000家酒店，注冊1000萬用戶，最終實(shí)現(xiàn)“讓天下沒有難賣的客房”。