小桔車服楊峻致合作伙伴的感謝信：遠(yuǎn)征需先扎根，變革常伴陣痛

9月16日，滴滴出行副總裁、小桔車服副總經(jīng)理楊峻發(fā)表感謝信，對小桔車服的合作伙伴致謝。楊峻在“感謝信”中透露，對于網(wǎng)約車生態(tài)的未來發(fā)展方向，小桔車服已與大部分合作伙伴達(dá)成共識，并指出“是大家的團(tuán)結(jié)一心、共同努力，支撐起了網(wǎng)約車生態(tài)的長足發(fā)展。”

小桔車服總經(jīng)理陳汀通過微博轉(zhuǎn)發(fā)了這一內(nèi)容，表示合作伙伴們的意見和建議都在認(rèn)真研究。這個生態(tài)里不能一家好，更不能平臺獨好，而應(yīng)該大家都好，希望這個生態(tài)更健康，更有活力，未來也將更加努力。

楊峻在“感謝信”中提出，在與不少合作伙伴深入交流之后，對小桔車服未來與合作伙伴的發(fā)展方向達(dá)成三點共識：一是要建立一個健康、可持續(xù)的生態(tài);二是明確司機是這個生態(tài)的根基，維護(hù)好司機的權(quán)益，整個生態(tài)才有未來;三是在網(wǎng)約車行業(yè)持續(xù)增長的同時，將共同拓展新的增量市場，幫助合作伙伴實現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化。

楊峻直言，過去幾年網(wǎng)約車這個新業(yè)態(tài)以超出預(yù)期的罕見速度自由生長，高速增長之下，有些問題被“成果”所掩蓋：部分城市租車市場供需失衡、司機收入淡旺季波動、個體發(fā)展不均等等。這些問題不僅傷害司機權(quán)益，也傷害每一位合作伙伴自身的利益，更阻礙了整個行業(yè)的健康成長。

對此，小桔車服將邀請更多合作伙伴加入顧問委員會，獻(xiàn)計獻(xiàn)策優(yōu)化方案，共同良性發(fā)展。楊峻表示，面對挑戰(zhàn)，小桔車服希望與合作伙伴站在一起，直面問題，解決問題，共同成長。

2019年以來，小桔車服開始針對租車全流程提供“全鏈路”的平臺化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。在商品環(huán)節(jié)，針對網(wǎng)約車司機的特點，全面暫停“以租代購”，并推廣更為靈活的“隨心租”商品，讓司機更為靈活的進(jìn)入和退出行業(yè);在交易環(huán)節(jié)，改變傳統(tǒng)的線下交易方式，推廣合同線上化和支付線上化，標(biāo)準(zhǔn)化的合同;在交付環(huán)節(jié)，在40城市建立交付中心，統(tǒng)一進(jìn)行車輛交付，嚴(yán)格車輛檢測標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解，由于市場的分散性，租賃公司無法快速、準(zhǔn)確匹配到有租車需求的司機，因此很多租賃公司往往需要投入大量的招募和拉新成本，或者依靠第三方渠道商進(jìn)行銷售，并繳納渠道費用，還容易存在層層轉(zhuǎn)租、虛假宣傳和承諾等問題。今年7月開始，在渠道和招募環(huán)節(jié)，小桔車服在多個城市試點統(tǒng)一渠道管理，即平臺統(tǒng)一招募司機，并匹配給租賃公司，通過平臺品牌和流量賦能，降低租賃公司的招募成本。

楊峻提到，通過一系列舉措，小桔車服租車訂單中“陰陽合同”已降低到1%以下，統(tǒng)一渠道管理的試點城市出租率都等關(guān)鍵指標(biāo)均有所提升，同時小桔車服還在拓寬面向個人車主的汽車租售服務(wù)，讓合作伙伴的收入來源更加豐富。

目前，小桔車服和超過3000家租賃公司達(dá)成合作，平臺在租車輛近60萬臺，構(gòu)成了一個數(shù)十萬從業(yè)者、服務(wù)近百萬司機的龐大的網(wǎng)約車租車生態(tài)。

楊峻在一封信的結(jié)尾表示，遠(yuǎn)征需先扎根，變革常伴陣痛，但小桔車服堅信沿著正確的方向走下去，成果將很豐盛，希望和各位合作伙伴一起攜手開拓這個萬億規(guī)模的市場。

以下是滴滴出行副總裁、小桔車服副總經(jīng)理楊峻致合作伙伴的感謝信全文：

根深樹茂，進(jìn)化成長，共榮共生

感謝一路陪伴小桔車服成長的合作伙伴

各位一直陪伴、支持小桔車服的合作伙伴們：

好久不見!

疫情以來，每一位合作伙伴都面臨巨大的經(jīng)營壓力，這種壓力我們感同身受。即便如此，依然有上千家租賃公司，為數(shù)十萬網(wǎng)約車司機提供租金延免等幫扶近10億元。是大家的團(tuán)結(jié)一心、共同努力，支撐起了網(wǎng)約車生態(tài)的長足發(fā)展。

這封“感謝信”其實無法完全詮釋來自小桔車服的謝意，我想我們只有繼續(xù)努力工作，更好地為合作伙伴服務(wù)，幫助合作伙伴創(chuàng)造價值，建設(shè)維護(hù)更健康的網(wǎng)約車生態(tài)，才能回報各位的長期信任與陪伴。

因此，我想真誠地跟大家分享平臺對網(wǎng)約車租車生態(tài)的一些思考。我與不少合作伙伴都有過許多深入的交流，大家對未來的發(fā)展方向有三點共識：

一個健康的生態(tài)，不應(yīng)該是短期的、暴利的、野蠻生長的，而是良性且可持續(xù)發(fā)展的;

司機是這個生態(tài)的根基，根深才能樹茂，只有服務(wù)好司機師傅，才有整個生態(tài)的未來，以及每個生態(tài)成員的收益和回報;

網(wǎng)約車行業(yè)持續(xù)增長的同時，希望共同拓展新的增量市場和用戶群體，實現(xiàn)更多元化的收入結(jié)構(gòu)。

過去幾年，網(wǎng)約車這個新業(yè)態(tài)以超出預(yù)期的罕見速度自由生長，高速增長之下，有些問題被“成果”所掩蓋：部分城市租車市場供需失衡、司機收入淡旺季波動、個體發(fā)展不均等等。這些問題不僅傷害司機權(quán)益，也傷害每一位合作伙伴自身的利益，更阻礙了整個行業(yè)的健康成長。

我們深知“生態(tài)一體，休戚與共”的道理，誠摯邀請有志于此的合作伙伴加入小桔車服的顧問委員會，獻(xiàn)計獻(xiàn)策優(yōu)化方案，共同良性發(fā)展。面對挑戰(zhàn)，我們希望與合作伙伴站在一起，直面問題，解決問題，共同成長。

我們看到，因為租賃行業(yè)良莠不齊、缺乏標(biāo)準(zhǔn)，個別租賃公司采用虛假宣傳、巧立費用等惡性競爭擾亂市場秩序。2019年，平臺通過合同線上化、交易線上化、設(shè)立交付中心等措施，終于將“陰陽合同”降低到1%以下。

我們看到，因淡旺季收入波動，每年都會有司機要求租賃公司無責(zé)退車，合作伙伴也因此承擔(dān)了經(jīng)濟(jì)損失。在經(jīng)過無數(shù)輪調(diào)研，慎重討論后，我們做了一個艱難的決定：暫停網(wǎng)約車司機“以租代購”，同時推廣“隨心租”產(chǎn)品，讓司機更靈活地加入和退出。

我們看到，部分公司盲目購車和招募司機，造成個別城市租車市場供需失衡，隨之而來的是出租率下跌、退車增加。2019年，我們開始在部分城市試點新增交易引導(dǎo)，依靠滴滴的大數(shù)據(jù)能力，引導(dǎo)合作伙伴合理采購車輛。今年面對疫情，我們開始推行這一舉措，保護(hù)合作伙伴的經(jīng)營。隨著網(wǎng)約車市場規(guī)模的繼續(xù)增長，平臺會根據(jù)供需情況，再引導(dǎo)合作伙伴合理上車，高效發(fā)展。

我們還看到，招募司機的成本一直不低，還存在渠道商跑路、租金無法收取等問題。近期我們在常州、南昌等城市試點“統(tǒng)一渠道管理”，通過平臺的品牌、流量、大數(shù)據(jù)賦能，統(tǒng)一進(jìn)行司機招募。目前，試點城市的出租率等多項關(guān)鍵指標(biāo)均呈現(xiàn)向好趨勢。我們會不斷優(yōu)化這一舉措，并逐步推廣到更多城市。

同時，合作伙伴也可以選擇成為平臺的渠道伙伴，招募司機獲得收益;我們還在拓寬面向個人車主的汽車租售服務(wù)，這一服務(wù)已在杭州取得了喜人的成果。未來，我們將拓展更多服務(wù)，讓合作伙伴的收入結(jié)構(gòu)更加多元。

我再給大家?guī)硪粋€好消息：數(shù)據(jù)顯示，7月份開始，大部分合作伙伴的經(jīng)營已全面恢復(fù)，網(wǎng)約車訂單量甚至超過去年同期。這個生態(tài)彰顯著它蓬勃的生命力。

過去兩年，小桔車服最大的收獲是與3000多家可信可靠的租賃公司合作伙伴一路相伴。這個擁有近60萬臺在租車輛、數(shù)十萬從業(yè)者、服務(wù)近百萬司機的租車生態(tài)得以蓬勃發(fā)展。

未來三年，滴滴的戰(zhàn)略是“0188”(沒有安全一切歸零、每天服務(wù)全球超1億單、國內(nèi)全出行滲透率超8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億)，這個目標(biāo)更離不開所有合作伙伴的支持。

我們期望，繼續(xù)與大家并肩而立，乘風(fēng)破浪;我們堅信，沿著正確的方向走下去，成果將很豐盛。這是一個萬億規(guī)模的市場，我們希望和各位合作伙伴一起攜手開拓!

遠(yuǎn)征需先扎根，變革常伴陣痛。前方道阻且長，但我們信心無比堅定。

小桔車服 楊峻

2020.9.16