蜜雪冰城招股書拆解：賺錢不靠賣奶茶 靠的是全面“收割”加盟商

奈雪的茶用上市揭開了茶飲企業(yè)盈利狀況的神秘面紗，一季又一季的財報不免令人唏噓，“高端”的高價奶茶并沒有看上去那么的賺錢。這也令外界對蜜雪冰城的盈利狀況越發(fā)好奇，采用高價+直營模式的奈雪的茶日子過得緊緊巴巴，平價+加盟模式又將在蜜雪冰城身上碰撞出怎樣的火花?

2021年9月，蜜雪冰城在河南證監(jiān)局接受了輔導(dǎo)備案，一年后，證監(jiān)會披露的一份報告顯示，蜜雪冰城已經(jīng)完成上市輔導(dǎo)工作。能在國內(nèi)A股上市意味著，蜜雪冰城在近3年時間內(nèi)均實現(xiàn)了盈利。僅這一點，就已經(jīng)勝過不少同行。

盡管蜜雪冰城的招股書上亮點頗多，但令“雪王”得以登陸A股的“制勝秘笈”，也可能也會成為公司進取之路上的隱患。在蜜雪冰城的小小王國里，“人口紅利”可能正在消退。

不賣奶茶，怎么賺錢?

招股書顯示，2019-2021年3年間(下稱“報告期”)，蜜雪冰城的營業(yè)收入翻了4倍，分別為25.66億元、46.80億元和103.51億元，同比增速分別為82%和121%。歸母凈利潤分別為9.22億元、16.44億元和25.55億元，同比增速分別為42%和202%。

對比奈雪的茶不久前發(fā)布的財報，2022年上半年，該公司收入20.44億元，同比下滑2.8%，凈虧損2.49億元，較去年同期的4800萬元凈利潤下滑618.75%。

也就是說，如果奈雪的茶繼續(xù)保持上半年的營收規(guī)模，則其2022年全年的收入甚至趕不上蜜雪冰城2020年的收入水平。

一杯奶茶，無論是來自奈雪的茶還是蜜雪冰城，它是一種尤其簡單的產(chǎn)品。不同的是，蜜雪冰城用加盟制的方式，讓奶茶變得更加簡單。從收入結(jié)構(gòu)上看，蜜雪冰城總公司與消費者之間的關(guān)系非常微弱，作為一家新消費企業(yè)，它并不直接賣奶茶，它本質(zhì)上做的是B端的生意。

報告期內(nèi)，蜜雪冰城的門店總數(shù)從7225家增至20465家，加盟門店在其中的占比從99.5%升至99.8%。數(shù)量龐大的加盟店，每一家都是蜜雪冰城的客戶。招股書顯示，蜜雪冰城的客戶集中度非常低，前五大客戶均為個人。最大的客戶名為王松，2021年全年，他從蜜雪冰城處進了7833.85萬元的貨。

但不同于通常認知中采用加盟模式的企業(yè)，蜜雪冰城的大部分收入并不來自“加盟”的過程。2022年1-3月，蜜雪冰城的加盟費、運營物資和銷售給加盟商的設(shè)備收入占比僅為11.72%，食材和包裝的銷售收入占比卻高達87.71%。

蜜雪冰城銷售了2萬多臺“座機”，但它實際上賺的是“話費”。

“雪王”的游戲規(guī)則

對蜜雪冰城而言，加盟模式一旦做成，最大的好處在于，可以把品牌與加盟店在盈利方面做切割。

在招股書中，蜜雪冰城披露的《供貨框架協(xié)議》中規(guī)定，乙方使用非甲方供應(yīng)產(chǎn)品及設(shè)備的，甲方有權(quán)解除供貨框架協(xié)議并要求乙方支付違約金。

具體來講，蜜雪冰城的地推團隊找加盟商本質(zhì)上是在找“客戶”，這些“客戶”除了每年需要向蜜雪冰城繳納一筆穩(wěn)定的加盟費，并定期翻新門店裝修及設(shè)備之外，還只能向蜜雪冰城采購食材和包裝材料。

這意味著，蜜雪冰城通過加盟的方式，創(chuàng)造了一個封閉的生態(tài)。表面上，加盟店是蜜雪冰城的客戶，但由于加盟店監(jiān)管制度的存在，這2萬多客戶只能向蜜雪冰城采購原材料。在整個生態(tài)內(nèi)，蜜雪冰城形成了事實上的壟斷。

招股書顯示，報告期內(nèi)蜜雪冰城的違約金收入從2019年的604萬元增至2715.71萬元。在這段時間內(nèi)，蜜雪冰城的門店數(shù)量擴張了近3倍，但違約金的收入增速顯然更高。

從某種意義上講，粉絲們給蜜雪冰城起的“雪王”綽號實至名歸，因為在這個名為蜜雪冰城的小小王國中，每一家加盟店都是一個“臣民”，而“雪王”向“臣民”們銷售的食材、包材、設(shè)備，幾乎是不可能虧本的。

而隨著加盟商數(shù)量與日俱增，規(guī)模效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn)。報告期內(nèi)，蜜雪冰城的費用率分別為12.19%、13.52%、7.26%。

話說到這，蜜雪冰城的業(yè)績冠絕行業(yè)的秘密已然揭曉：它所建立的加盟商體系本質(zhì)上更像是一個“收租體系”。

加盟商加盟蜜雪冰城，相當于“租用”其品牌及供應(yīng)鏈，并接受蜜雪冰城的監(jiān)督。除了加盟費，加盟商們購買設(shè)備、原材料的每一筆消費，蜜雪冰城都穩(wěn)賺不賠，“雪王”的收入大多來自加盟商貢獻的“租金”。

“人口”紅利，猶有竟時?

招股書顯示，2022年1-3月，蜜雪冰城的主營業(yè)務(wù)毛利率為30.89%，較前幾年略微下降，但總體仍保持在30%以上，相比奈雪的茶60%左右的毛利率，這一水平顯然過低。但由于無需負擔門店的水電、房租、人員等費用，蜜雪冰城的盈利狀況遠遠好于奈雪的茶等同行。

結(jié)合招股書提供的信息可知，蜜雪冰城2021年光是賣杯子就獲得了10.5億元的收入，結(jié)合0.3元的單價可知，蜜雪冰城2021年賣出了約35億杯飲料，平均每杯飲料的食材成本為2.07元，算上包裝成本可知，門店里平均每杯飲料的成本約為2.55元。 部分杯子在報告期結(jié)束時仍未被制成飲品，故這一數(shù)字尚有一定的上漲空間。

與蜜雪冰城6-7元的均價相比，加盟店仍有約5成的毛利。

由于門店的具體經(jīng)營情況受選址、人員結(jié)構(gòu)等因素影響較大，故難以估算蜜雪冰城門店的平均狀況。但Tech星球的調(diào)查顯示，不少加盟幾年的加盟商反應(yīng)稱“賺不到錢”、“賺辛苦錢”、“不少人在轉(zhuǎn)讓門店”。幾位上海地區(qū)的加盟商也對《投資者網(wǎng)》表示，如果只有一家加盟店，在扣除各項成本之后，“年收入還不如打工。”

對“雪王”而言，王國內(nèi)的“人口規(guī)模”與其收入規(guī)模成正相關(guān)，但對部分加盟商來說，跟鄰居之間只隔一條街并不是一件好事。在2019年左右，蜜雪冰城尚有距離保護政策。一位加盟商稱當時的保護范圍是幾公里。但后來蜜雪冰城漸漸壓縮保護范圍，有加盟商透露，蜜雪冰城于2021年取消了500米的保護范圍，導(dǎo)致目前的門店密度較幾年前大了不少。

這無疑會讓部分加盟商的日子變得更加難過，蜜雪冰城的門店數(shù)量增速在2021年結(jié)束后仿佛遇到了瓶頸。2022年頭3個月，蜜雪冰城凈新增1764家門店。若保持此增速，蜜雪冰城2022年約新增5200家門店。從絕對值上看，這樣的速度甚至低于2020年的水平。

蜜雪冰城能走到上市，是眾多加盟商“億杯億杯”奶茶賣出來的，2萬多家加盟商，就是蜜雪冰城的“人口紅利”。但在有限的城市空間內(nèi)，這樣的紅利是無法保持長期大幅增長的，而若無法保證加盟商的利潤，紅利期結(jié)束后，誰來繼續(xù)支撐“雪王”的版圖呢?