標(biāo)致、雪鐵龍“并網(wǎng)”進(jìn)行時(shí)，法系經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)？

“PSA不會(huì)退出中國(guó)市場(chǎng)。”神龍公司東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)有限公司黨委常委、神龍董事長(zhǎng)張祖同如是說(shuō)道。

近些年，面對(duì)銷(xiāo)量下滑，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)虧損，管理層的動(dòng)蕩不安，PSA在中國(guó)市場(chǎng)正經(jīng)歷前所未有的“困境”。

2015年，神龍汽車(chē)曾創(chuàng)造了年銷(xiāo)71萬(wàn)輛的銷(xiāo)售紀(jì)錄，然而在內(nèi)部、外部多重問(wèn)題疊加下，神龍汽車(chē)在華銷(xiāo)量逐年走低，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。

數(shù)據(jù)顯示，神龍汽車(chē)在2019年銷(xiāo)量完成率不足50%;2020年，因疫情影響，神龍汽車(chē)前5個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)量?jī)H為17574輛，眼下，神龍汽車(chē)銷(xiāo)量仍處在低點(diǎn)狀態(tài)。

雖然前路坎坷，但為了實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)復(fù)興，神龍汽車(chē)正在尋求改善措施。2019年9月，神龍公司率先發(fā)布了“元”計(jì)劃，希望通過(guò)“培元、固元、拓元”三階段使其銷(xiāo)量達(dá)到40萬(wàn)輛。同年10月，神龍汽車(chē)計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)設(shè)60~80家“雙品牌協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)”，即東風(fēng)雪鐵龍與東風(fēng)標(biāo)致4S店并網(wǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃。

如今，距離這項(xiàng)計(jì)劃開(kāi)始實(shí)施已過(guò)去半年時(shí)間，“雙品牌協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)”開(kāi)展情況如何?經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)層面又有哪些改變?經(jīng)過(guò)與各地經(jīng)銷(xiāo)商交流中發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于此事的看法各有不同。

“雙品牌”運(yùn)行近一年，聽(tīng)聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商反饋

資料顯示，2019年10月初，神龍汽車(chē)全國(guó)首家“雙品牌”4S店在河南焦作開(kāi)業(yè)，該4S店能同時(shí)銷(xiāo)售東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍汽車(chē)品牌，兩個(gè)品牌的展廳保持相對(duì)獨(dú)立。對(duì)此，神龍汽車(chē)表示，啟動(dòng)“雙品牌”運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，這樣做是為了展示兩個(gè)不同品牌的定位和文化，在投入成本不多的情況下，能增加經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間。

在隨后的一段時(shí)間里，全國(guó)陸續(xù)有10~20家經(jīng)銷(xiāo)商分別申請(qǐng)了“雙品牌”4S店。在走訪過(guò)程中，重慶一家經(jīng)銷(xiāo)商劉經(jīng)理強(qiáng)調(diào)稱，神龍汽車(chē)運(yùn)營(yíng)“雙品牌4S店”集中了三方面優(yōu)勢(shì)，其一，提升了渠道網(wǎng)絡(luò)健康度和活力;其二，“雙品牌”運(yùn)營(yíng)可以增加客戶到店后的可選車(chē)型，售后業(yè)務(wù)也有一定的共通性，經(jīng)銷(xiāo)商在財(cái)力、物力及人力增加不多的情況下，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范疇;其三，此舉能有效改善經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況，提升經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)效率。

劉經(jīng)理回憶道：“2019年9月，由于原先經(jīng)營(yíng)的東風(fēng)標(biāo)致4S店面臨遷址，加上主機(jī)廠當(dāng)時(shí)提出的‘雙品牌’協(xié)同運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，我們就率先做了‘雙品牌’協(xié)同運(yùn)營(yíng)的申請(qǐng)。”機(jī)緣巧合下，劉經(jīng)理所負(fù)責(zé)4S店成為首批申請(qǐng)改建“雙品牌”的4S店之一。

“雙品牌”4S店從外部到內(nèi)部裝潢特色鮮明。劉經(jīng)理坦言，“由于店端地處丁字路口位置，按照規(guī)劃要求，外部設(shè)計(jì)別具一格，4S店一面是東風(fēng)標(biāo)致品牌Logo，另一面是東風(fēng)雪鐵龍品牌Logo;內(nèi)部結(jié)構(gòu)則由東風(fēng)雪鐵龍品牌文化墻與之區(qū)隔。”除了外在的改變之外，“雙品牌”4S店在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上會(huì)有一些變化，目前，店里分別配備了兩名負(fù)責(zé)東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍的銷(xiāo)售顧問(wèn)，同時(shí)還配備了兩名負(fù)責(zé)“雙品牌”銷(xiāo)售的銷(xiāo)售顧問(wèn)，既可以服務(wù)東風(fēng)標(biāo)致的客戶，又能服務(wù)東風(fēng)雪鐵龍的客戶。除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之外，其余業(yè)務(wù)部門(mén)(客戶關(guān)愛(ài)中心、售后服務(wù)部、備件部等)均不涉及人員的變化，由各部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé)兩大品牌的運(yùn)營(yíng)工作。

與此同時(shí)，劉經(jīng)理還指出，“雙品牌”運(yùn)營(yíng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，利大于弊。無(wú)論何時(shí)運(yùn)營(yíng)任何汽車(chē)品牌，4S店都要重視客戶感受，讓客戶體驗(yàn)更好，并不能因?yàn)槠放坪隙橐痪陀绊懣蛻舻恼w感受。

對(duì)此，另一家運(yùn)營(yíng)“雙品牌”的經(jīng)銷(xiāo)商王經(jīng)理也表示，“雙品牌”運(yùn)營(yíng)要好過(guò)單一品牌。從銷(xiāo)售端來(lái)看，兩大品牌車(chē)型有交叉，也有補(bǔ)充;從售后端來(lái)看，售后業(yè)務(wù)會(huì)有一定的增量。他還補(bǔ)充道，“主機(jī)廠提出‘雙品牌’運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，主要優(yōu)先考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的意愿，挖掘一些有活力且有意愿做‘雙品牌’運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，以此激活渠道網(wǎng)絡(luò)活力”。

不僅如此，隨著“雙品牌”進(jìn)一步協(xié)同運(yùn)營(yíng)，“從產(chǎn)品研發(fā)到客戶覆蓋，‘雙品牌’運(yùn)營(yíng)也會(huì)有重疊、信息錯(cuò)位等情況發(fā)生，這些問(wèn)題還需要時(shí)間繼續(xù)調(diào)整。”王經(jīng)理總結(jié)道。

“雙品牌”協(xié)同運(yùn)營(yíng)，需突破層層障礙

另一方面，向主機(jī)廠申請(qǐng)了“雙品牌”運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商也有不同的反饋聲音。某經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理就表示，去年就已經(jīng)向主機(jī)廠申請(qǐng)了，但因?qū)徟鞒梯^慢，導(dǎo)致店面至今仍未能如期運(yùn)行。“如今車(chē)市一年不如一年，品牌間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，考慮到未來(lái)的品牌發(fā)展，經(jīng)過(guò)深思熟慮后，才決定在運(yùn)營(yíng)一家‘雙品牌’4S店。”

據(jù)他透露，由于各地建店要求以及改建的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)略有不同，即便審批通過(guò)，正式投入運(yùn)營(yíng)也尚需時(shí)日，這些問(wèn)題曾讓張經(jīng)理十分苦惱。隨后，他又補(bǔ)充道，起初選擇加入“雙品牌”運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是品牌方的主力經(jīng)銷(xiāo)商群體，如果品牌方一旦失去核心經(jīng)銷(xiāo)商，廠商將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

與此同時(shí)，張經(jīng)理也談及了當(dāng)時(shí)加入“雙品牌”計(jì)劃的初衷，他說(shuō)道，一方面是為了緩解日常運(yùn)營(yíng)壓力，兩大品牌并網(wǎng)銷(xiāo)售能增加一些東風(fēng)雪鐵龍的客戶，同時(shí)，也有利于新車(chē)銷(xiāo)售;另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商投入成本“減半”，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，“降本增效”是活下去的首要原則。

在調(diào)查中，還有部分經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，“雙品牌”協(xié)同運(yùn)營(yíng)發(fā)展，資源將更加集中，品牌聲量更大。未來(lái)希望“雙品牌”協(xié)同運(yùn)營(yíng)發(fā)展能突破層層障礙，將品牌市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部以及金融公司進(jìn)一步合并，以有效改善辦事效率、提升渠道運(yùn)營(yíng)能力。此外，產(chǎn)品研發(fā)方面也需適時(shí)提速，推出更加適合本土化的產(chǎn)品，加大對(duì)品牌及產(chǎn)品的宣傳，以此提高競(jìng)爭(zhēng)力。

“存在必有道理”，在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，重慶的劉經(jīng)理也指出，品牌遇到困難是正常現(xiàn)象，積極調(diào)整就會(huì)重拾希望。

從廠商層面來(lái)看，調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子后，中法雙方直面品牌出現(xiàn)的問(wèn)題，并決心解決問(wèn)題，這是讓經(jīng)銷(xiāo)商建立信心的開(kāi)端。另外，神龍汽車(chē)也在逐漸調(diào)整商務(wù)策略，包含取消考核、庫(kù)存合理化等。如今，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利性也在逐步改善。據(jù)了解，劉經(jīng)理所負(fù)責(zé)的“雙品牌”4S店銷(xiāo)售情況也有好轉(zhuǎn)，今年5-6月累計(jì)銷(xiāo)售70余輛車(chē)，店內(nèi)庫(kù)存在1.2~1.4之間，已處在合理范圍內(nèi)。

經(jīng)歷過(guò)“品牌”高增長(zhǎng)時(shí)代，也經(jīng)歷過(guò)“品牌”低增長(zhǎng)階段。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，加強(qiáng)自身運(yùn)營(yíng)能力也變得十分重要，車(chē)市瞬息萬(wàn)變，在存量市場(chǎng)之下，除了廠商給予的支持外，經(jīng)銷(xiāo)商該如何做好服務(wù)，如何盤(pán)活基盤(pán)客戶?這些也是值得深思的問(wèn)題。

然而，對(duì)于神龍汽車(chē)而言，想要走出困境不僅要直面問(wèn)題，同時(shí)還要改變?cè)薪?jīng)營(yíng)思路，以此來(lái)打開(kāi)新局面;更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商并網(wǎng)銷(xiāo)售、加快產(chǎn)品研發(fā)、著力營(yíng)銷(xiāo)宣傳也是重中之重。

最后，部分經(jīng)銷(xiāo)商坦言：“東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍是法系品牌的代表，有一定的品牌底蘊(yùn)，我們希望能用事實(shí)來(lái)證明，這一次，神龍汽車(chē)會(huì)走出困境，能朝著更好的方向邁進(jìn)。”